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Formation Préparer sa Découverte Client – Nîmes
Objectifs :
Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale.
Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir la première phase de l’entretien de vente..
Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir la première phase de l’entretien de vente..
Réf. : SFC-62A
Participants :
Commercial en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de vente.Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial. Vendeur en fonction souhaitant rafraîchir les « fondamentaux » des techniques de vente et des attitudes commerciales.
Compétences visées :
Être capable de concevoir des publications assistées par Ordinateur. Flyers, Brochure, Carte de Visite.
Animateur :
Formateur en Commerce et techniques de vente.
Centre en inter : Nîmes
Durée : 2 Jours soit 14 heures
1. Cerner les attentes clients pour construire sa démarche commerciale :
- Comprendre le processus d’achat.
- Repérer ses missions clés.
- Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
- Identifier les différentes étapes du processus de vente.
- Identifier son style de vendeur :
- Quelles sont vos qualités naturelles ?
- Quelles sont celles à développer ?
2. Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
- Organiser ses priorités de vendeur.
- Choisir l’objectif adapté à la situation de vente.
- Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
- Identifier les informations à obtenir.
- Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
- Se préparer soi-même.
- Formalisation de ses prochains objectifs de visite.
3. Contacter pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect :
- Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone : Franchir les barrages.
- Obtenir le rendez-vous auprès du prospect
- rebondir en cas d’échec.
- Donner envie par un premier contact positif et motivant : La règle des 4X20, les étapes incontournables d’un premier contact réussi.
- Créer la confiance par une présentation structurée.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Donner envie au client de s’exprimer.
- Rédaction de son guide de prise de rendez-vous.
- Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique.
4. Connaître les besoins du client pour adapter son offre :
- Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
- Déterminer les motivations réelles.
- Adopter une posture d’écoute sincère et active.
- Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
- Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
- Améliorer son écoute
- La reformulation, la prise de notes, le silence.
Je Me Renseigne.
Cet Article Provient de Sud Formation Conseil
